Non ci sono opzioni: devi chiudere la trattativa di vendita a tuo favore per portare a casa quel cliente così importante per il futuro della tua azienda. In alcune circostanze, soprattutto nel B2B, la pipeline che ti permette di arrivare al risultato finale si basa su interazioni articolate e scambi di email che possono fare la differenza.
Ecco perché le realtà che vogliono gestire al meglio le trattative di vendita, e avere successo rispetto ai competitor, utilizzano un buon CRM. Questo tipo di software consente al responsabile vendite di avere tutto sotto controllo. Ma basta questo per avere successo nella trattativa commerciale e nella negoziazione avanzata? No, ci sono delle tecniche persuasive che devi conoscere e sfruttare in queste circostanze.
La decisione è già presa
Una tecnica per concludere la negoziazione senza intoppi: ragionare in modo da presumere che il cliente abbia già accettato e che si devono solo definire alcuni dettagli. Questa tecnica funziona bene quando il prospect è già vicino alla decisione. Per questo è importante avere un CRM per gestire la pipeline di vendita: se hai tutte le informazioni in un unico luogo virtuale puoi avere traccia di tutte le conversazioni già avvenute.
Ad esempio, un attacco tipo: “Preferisce la consegna entro questa settimana o la prossima?” può essere un buon modo per sfruttare la tecnica dell’assunzione di chiusura (o assumptive close) partendo dal presupposto implicito che tutto sia già stato deciso. Anche se non è effettivamente così, o almeno non ancora.
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Urgenza: devi acquistare
Una delle tecniche efficaci per concludere una vendita che è già sulla buona strada: sfruttare la leva psicologica della scarsità. E quindi dell’urgenza di chiudere la negoziazione. In questi casi, le emozioni del cliente possono fare la differenza e aiutarti a ottenere dei buoni risultati nei tuoi follow-up o nei pitch di vendita.
In questi casi, la comunicazione efficace per chiudere la vendita in tempi brevi e con buoni risultati chiama in causa le nozioni di Robert Cialdini. L’autore del best seller “Le armi della persuasione” ci suggerisce questo: bisogna creare un senso di urgenza legato alla disponibilità limitata o a una promozione a tempo.
Condizione essenziale per ottenere buoni risultati? L’onestà. Questa interazione tra venditore e cliente funziona, ma va usata con correttezza per non perdere credibilità. Che oggi è praticamente tutto per vendere.
Un’alternativa di vendita
Una delle principali tecniche per chiudere una vendita a tuo favore: dare al possibile cliente l’illusione di poter scegliere. L’Alternative Close è una strategia persuasiva che mette di fronte all’utente due opzioni che sono fittizie. Perché entrambe portano all’acquisto. Questa soluzione ha un obiettivo: evitare il no secco.
Lo fa spostando l’attenzione sulla scelta delle diverse opzioni. Esempio: “Ho notato il tuo interesse per questo servizio. Preferisci il pacchetto standard o quello premium?”. In questo modo parti dal presupposto che la risposta è positiva e che la decisione è sempre in mano al cliente che si sente padrone del suo destino.
In realtà non è proprio così. Tu hai già mosso un passo verso la conversione, stai per chiudere la trattativa di vendita e la negoziazione a tuo vantaggio. Ma devi gestire al meglio le obiezioni che arrivano. Che non devono essere mai ignorate, assolutamente: rischi di far fallire la trattativa. Vuoi approfondire il punto?
Per clienti difficili, sul serio
Questa tecnica di vendita è nota come Sharp Angle Close e si utilizza con i contatti negoziatori, quelli veramente difficili da smuovere. In questi casi, ad esempio, il cliente chiede uno sconto o un vantaggio extra per proseguire nella negoziazione; il venditore acconsente ma solo a condizione della chiusura.
Questa soluzione è utilizzata anche per rispondere a un’obiezione o a una richiesta extra del cliente con una contro-domanda che orienta la conversazione verso una decisione in grado di delineare la vendita. Ad esempio: “Se le includo la spedizione gratuita, chiudiamo subito la trattativa e firmiamo il contratto?”.
Sfrutta l’effetto riassunto
Mai sentito parlare dei concetti di primacy e recency? La sintesi è chiara: se elenchi una serie di elementi all’ascoltatore, questo sarà propenso a scegliere i primi e gli ultimi nomi della lista. Ecco perché il cameriere, quando elenca i dolci o i piatti della casa, mette sempre alla fine ciò che vuole vendere.
La tecnica del Summary Close si basa proprio su questo concetto: alla fine della contrattazione, si riassumono i benefici già riconosciuti dal cliente per rafforzare la decisione. Si tratta di una soluzione molto efficace quando il cliente che stai cercando di convincere è razionale. E ha bisogno di rassicurazione.
La prova prodotto funziona
C’è un episodio, raccontato sempre da Robert Cialdini, che ti permette di comprendere la bontà di questa tecnica di conversione. Un venditore porta a porta di detersivi, in notevole difficoltà con le vendite, decise di cambiare strategia: lasciava a casa delle persone un box pieno di prodotti.
“Li potete usare fino a terminarli, mi pagate solo se siete soddisfatti”. Risultato? Tutti i prodotti finiti, massimo incasso ottenuto e clienti fidelizzati. Se hai l’occasione, dai al tuo potenziale cliente la possibilità di provare il prodotto o il servizio per un numero di giorni limitato e senza chiedere carta di credito per abbattere le frizioni.
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Raccogli tutte le informazioni
Più che una tecnica per chiudere la trattativa a tuo favore, questo è il presupposto che ti permette di ottenere buoni risultati in ogni circostanza. Per poter gestire al meglio la negoziazione e portare a casa una conversione importante devi conoscere la posizione del tuo contatto nel funnel di vendita.
Come ottenere tutto questo? Devi sfruttare le capacità di un software CRM come Centrico: grazie alle sue funzionalità avanzate, puoi ottenere tutte le strategie per attivare un gestionale contatti in grado di fare la differenza. Vuoi maggiori informazioni su questo argomento per gestire al meglio le trattative di vendita?
