Trasformare un lead in cliente vuol dire seguire una serie di operazioni che consentono a un contatto, potenzialmente interessato a ciò che vendi, di seguire un percorso per arrivare alla conclusione del funnel.
Si entra come lead e si esce customer. Anzi, per essere precisi e approcciarsi a questo percorso con una prospettiva tipica dell’inbound marketing, il nodo finale è l’evangelizzazione. Ovvero, bisogna deliziare il cliente al punto che sarà sempre fedele e ti suggerirà in ogni occasione possibile. Questo è l’obiettivo finale.
Quindi, per trasformare un lead in cliente dobbiamo seguire una serie di attività per nutrire il contatto e fare in modo che ogni passaggio sia semplificato. Da dove inizia questo percorso? Direi dall’utilizzo di uno strumento capace di gestire al meglio il funnel e la pipeline di vendita. Ci arriveremo, iniziamo dalla base.
- Intercetta i lead adeguati
- Pubblica i contenuti giusti
- Definisci i tempi operativi
- Usa un’offerta di vendita
- Sfrutta gli strumenti migliori
Parti sempre da una base di qualità
Requisito essenziale per trasformare un lead in cliente: deve essere allineato con il tuo prodotto o servizio. Quindi hai bisogno di intercettare dei contatti che sono potenzialmente utili a ciò che offri. Un esempio?
Se vendi un prodotto di gamma alta, rivolto a un pubblico di professionisti specializzati, è inutile fare lead generation su LinkedIn – o in qualsiasi altro ambito – puntando a un pubblico entry level. Quindi di base.
Perché non avrà l’interesse ad acquistare ciò che offri. Di conseguenza i lead, che ovviamente hanno un costo in termini di acquisizione, resteranno immobili. E non riuscirai a trasformarli in clienti perché non hanno i requisiti. Obiettivo: creare dei lead magnet in grado di parlare alle persone giuste, quelle che fanno parte del tuo target.
Un consiglio sempre valido: evita di acquistare database di email senza alcun lavoro di generazione dei contatti. Certo, ci vuole tempo per ottenere dei risultati. Ma tentare di accorciare le procedure con liste di email non profilate, non in target e recuperate in modi più o meno validi non è la soluzione giusta da seguire oggi.
Da leggere: come fare una campagna di email marketing
Alimenta i contatti con contenuti utili
Per trasformare un lead in cliente lo devi portare verso la decisione finale, ovvero la conversione. Per questo bisogna scegliere i contenuti giusti. L’approccio utile per fare un buon lavoro di lead nurturing?
Devi valutare la struttura del funnel, il percorso che deve compiere il contatto per diventare prima prospect e poi customer. Senza dimenticare che in alcuni casi il percorso può essere velocizzato, mentre in altri bisogna seguire percorsi più articolati. Una regola di base: di solito il B2B prevede dei funnel di vendita più lunghi.
Questo perché il prodotto o il servizio è più impegnativo, costoso. E c’è anche una componente decisionale che non può essere demandata solo all’emotività (mi piace, lo compro) ma diventa parte di un processo interno delle aziende. Quindi si basa su analisi di costi, ricavi, guadagni e ritorno degli investimenti.
Osserva e migliora i tempi del funnel
Dopo quanto tempo mandare la prima email per alimentare i lead appena acquisiti? E per l’invio del follow up? posso aspettare qualche giorno prima di chiedere riscontro di un documento inviato? E per i feedback?
Chi lavora con il funnel marketing per trasformare un lead in cliente sa che il timing, ovvero le tempistiche, è fondamentale. Se aspetti troppo i contatti si dimenticano di te e dovrai utilizzare tecniche di riattivazione.
Se invece tormenti il pubblico hai un problema ancora più grande da risolvere: l’abbandono del database. Ovvero, le persone lasciano la lista. Peggio ancora, potrebbero segnalarti come spam. Questo avviene quando non metti un freno alla tua attività di lead nurturing. Certo, i contatti vanno alimentati ma non assillati.
Punta sull’offerta di vendita finale
In un funnel di vendita articolato ci possono essere diversi momenti in cui si alimenta il contatto con contenuti informativi, non commerciali. Ma a un certo punto è utile raggiungere lo snodo in cui si converte.
Bisogna lavorare dal Top al Bottom of Funnel in modo omogeneo senza dimenticare che alla fine c’è sempre il momento di chiedere all’utente di fare il grande passo. Spesso questo step viene agevolato da incentivi:
- Sconti.
- Coupon.
- Trial.
- Demo.
In sintesi, prova a realizzare l’offerta imperdibile. Ovvero un passaggio del funnel di vendita in cui hai già spiegato e approfondito tutto, devi solo dare un buon motivo all’utente per sceglierti con l’opzione più semplice.
Spesso, per i beni materiali, è lo sconto che invoglia. Mentre per i servizi può essere una buona idea dare dei periodi di prova per testare la soluzione che poi verrà venduta a prezzo pieno. E sulla quale, poi, hai la possibilità di fare anche cross e up selling. Ma solo dopo aver fatto il primo passo con una vendita.
Da leggere: come creare una newsletter aziendale
Usa un programma CRM avanzato
Devi gestire ogni dettaglio della pipeline di vendita. Non basta poter inviare email, devi avere ben presente l’evoluzione dei contatti per trasformare un lead in cliente. Vuoi risolvere questo passaggio?
Semplice, devi fare dei test e valutare come si muove il pubblico e reagisce alle varie attività.
Vuoi ottenere dei benefici concreti? La presenza di un programma CRM professionale è indispensabile. In questo caso ti consigliamo di dare uno sguardo a Centrico che consente di attivare automatismi e campi custom per gestire al meglio i contatti. Ma anche per creare pipeline di vendita personalizzate per ogni cliente.
