Up selling e cross selling: cosa significa?

da 20 Gen 2025Marketing

Ci sono alcune strategie di marketing fondamentali per registrare l’aumento dello scontrino medio. Ovvero, quanto un cliente spende nel nostro negozio online o nella richiesta di preventivo. In quest’ottica è giusto ricordare che esistono due soluzioni interessanti che dobbiamo considerare: cross selling e up selling.

Se traduciamo questi termini, parliamo di vendite incrociate e aumentate. Per spiegare i concetti possiamo prendere in considerazione l’idea che non abbiamo una visione chiara di ciò che dobbiamo acquistare.

Ma è l’imprenditore – o il responsabile delle vendite – che può influenzare la decisione finale e la customer satisfaction. Il ciclo di vendita del cliente non finisce con la conversione, c’è spazio per nuove soluzioni e possibili aumenti del fatturato proprio grazie a un lavoro di vendite ulteriori. Che seguono determinate logiche.

Cross selling, una definizione

Iniziamo a dare qualche definizione dei concetti. Il cross selling è quell’attività di marketing che ti permette di aumentare le vendite proponendo prodotti correlati a quello che il cliente ha già intenzione di acquistare.

Questo tipo di attività può essere declinata sia online che offline. Anzi, proprio nel supermercato si trovano i migliori esempi di cross selling come la classica combinazione delle fragole con la panna montata vicino.

Il cross selling è un tipo di attività per aumentare le vendite che si può gestire al meglio anche online, anzi è proprio qui che hai delle ottime soluzioni grazie ai vari widget per gestire i prodotti correlati su un e-commerce.

Esempi di cross selling su Amazon.
Esempi di cross selling su Amazon.

Su Amazon, oltre ai beni correlati trovi dei box che consentono di effettuare un acquisto completo con quelli che sono i prodotti che di solito vengono acquistati insieme dai clienti che scelgono determinati oggetti. Fornendo delle scorciatoie rapide per concludere l’acquisto combinato con un solo click sul mouse.

I vantaggi per chi investe in cross selling? In primo luogo puoi puntare su un introito superiore, un maggior valore dello scontrino medio ma anche un lifetime value del cliente (CLV) estremamente superiore. Le persone che acquistano più prodotti in un’unica sessione ti permettono di ridurre le spese pubblicitarie per un motivo semplice: fatturi di più senza dover investire nuove risorse per intercettare clienti differenti con l’ADV.

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Cos’è invece l’up selling?

Cross selling e up selling sono due facce della stessa medaglia. Parliamo di strategie per ottimizzare le vendite ma in quest’ultimo caso lavoriamo non sulla proposta di prodotti correlati. Ci concentriamo sulla possibilità di vendere beni o servizi di classe superiore. Quindi, ad esempio, delle versioni premium o avanzate.

Ad esempio, se con Italo acquisti il biglietto in prima classe non solo hai la possibilità di sedere in una carrozza comoda ma si implementano dei servizi che non aggiungono niente al prodotto standard (arrivi allo stesso orario della seconda classe). Ma puoi contare su delle comodità che per chi viaggia possono fare la differenza.

Cos'è invece l'up selling?
Esempio di upselling su Italo.

Il lavoro di upselling comporta la necessità di dimostrare a chiare lettere quali sono i vantaggi per chi decide di spendere di più per un prodotto che è sostanzialmente simile. Però può aggiungere dei benefici importanti.

Ma che al momento sono noti solo all’azienda che vende: il compito delle landing page, delle DEM e delle comunicazioni che metti in campo è proprio quello di rendere chiara e fruibile la condizione vantaggiosa. Per poi spingere finalmente alla conversione. Non a caso esistono delle pagine di vendita o delle campagne di email marketing che puntano direttamente all’upselling, al tentativo di convincerti che l’upgrade è la soluzione giusta.

Differenze tra cross e up selling

Stiamo parlando di due attività che hanno lo stesso obiettivo (aumentare i profitti) ma che possono avere grandi distanze. Ciò che può fare la differenza tra cross selling e up selling è il tipo di percorso nel funnel di vendita. Mentre la prima attività si può rivolgere a un pubblico occasionale, l’upselling ha bisogno di fidelizzazione.

Stiamo parlando a un cliente che già ci conosce e ci ha scelto. Poi decide di migliorare la selezione e di acquistare un prodotto o un servizio di classe superiore. In alcuni casi, l’up selling può avvenire in tempi rapidi.

Ma non è sempre così: a volte c’è bisogno di un costante lavoro di content marketing e aggiornamenti per convincere l’utente a prendere una decisione differente. In ogni caso, l’investimento può essere molto conveniente soprattutto per i servizi che prevedono un rinnovo automatico del contratto.

Ad esempio, se acquisto un hosting base e decido di fare un upgrade per un premium ci sarà un pagamento annuale di questo servizio. Che sarà più costoso della prima opzione a fronte di prestazioni superiori.

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Come implementare delle strategie

Per sfruttare cross selling e up selling in fase di vendita hai bisogno, sostanzialmente, di un primo passo decisivo: la conoscenza del target. Devi approfondire le necessità del tuo pubblico e valutare a fondo cosa acquistano e come si comportano sia nella fase di acquisto che in quella decisionale. Per questo è importante:

  • Fare una buona keyword research.
  • Proporre delle ricerche di mercato.
  • Distribuire dei questionari post vendita.
  • Intervistare dei campioni di clienti.

Questo è fondamentale in una strategia di up selling e cross selling perché solo così puoi capire cosa proporre per migliorare le vendite. Ben inteso, alcuni passaggi possono essere anche logici come, ad esempio, l’idea di spingere l’acquisto di un mouse insieme alla tastiera o la prima classe con soli 10 euro di differenza.

UpSelling e Cross Selling per vendere di più nella ristorazione (e non solo) - Roberta Quinz
Una spiegazione di up-selling e cross-selling

Ecco perché il secondo punto da prendere in considerazione è la conoscenza completa del proprio prodotto o servizio, in modo da sapere cosa offrire in più al cliente e quali sono le opzioni da sviluppare nel tempo.

L’importante è fare in modo che tutto questo diventi una procedura standardizzata e replicabile. In questa circostanza diventa fondamentale lavorare con strumenti di email ed SMS marketing in modo da schedulare eventuali invii post vendita. Se, ad esempio, conosci gli acquisti del tuo pubblico puoi inviare dei messaggi – sia su posta elettronica che su smartphone – per invitare a effettuare un upgrade. O acquistare prodotti correlati.

Riccardo Esposito

Riccardo Esposito

Senior copywriter e web writer, autore di My Social Web e di 3 libri sulla comunicazione online. Lavoro con la scrittura online e mi occupo di temi legati al web marketing.