Il marketing pre-sales è un aspetto fondamentale di una pipeline di vendita articolata. Spesso, è proprio negli snodi che precedono la conversione a determinare il successo o l’insuccesso di un percorso composto da passaggi differenti. In realtà le azioni che anticipano la vendita vera e propria sono solo la punta dell’iceberg.
All’interno del messy middle – spazio/tempo in cui l’utente cerca da fonti differenti delle informazioni per completare l’acquisto – l’azienda deve prendere delle decisioni. E muoversi per influenzare nel miglior modo possibile le scelte per avvantaggiare il proprio lavoro. Qui entra in gioco questa fase della strategia.
Cos’è il marketing pre-sales
Con il termine marketing pre-sales intendiamo un insieme di attività studiate e messe in campo prima che un prodotto o servizio venga effettivamente lanciato sul mercato. Il lavoro che si svolge in questi casi è legato sia all’analisi del contesto e della fattività, sia allo studio dei competitor e delle azioni da mettere in pratica.
Il motivo per cui si lavora su questo fronte è chiaro: spesso la maggior parte delle azioni riguarda solo la fase di vendita vera e propria, o magari di promozione con advertising e content marketing di varia natura. Comprese le newsletter. Ma tutto avviene senza conoscere ciò che fa da sfondo alla trattativa. Cosa significa questo?
Aumento di incomprensioni, vendite fallite, resi e difficoltà dell’interazione con il pubblico. Con un continuo aumento dei costi di pubblicità che registra un ROI basso. Tutto questo si può evitare.
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A cosa serve questa strategia?
L’obiettivo del marketing pre-sales – ovvero che precede la fase di vendita vera e propria – è quello di delineare un ambiente favorevole al lancio del prodotto e alla conversione, generando interesse tra il pubblico.
Grazie al lavoro di pre-sales è possibile lavorare su una qualificazione dei lead e una definizione a priori di contatti qualificati. In più aggiungiamo una capacità di delineare delle proposte realmente efficaci, proprio perché abbiamo studiato il conteso. A seguire, le attività di prevendita ci suggeriscono anche le soluzioni migliori per creare e rinnovare delle offerte che seguono la conversione, magari con attività di cross e upselling.
Rispetto a quello che è il classico funnel di vendita, la fase di pre-sales è tutto ciò che si posiziona prima dell’inizio del circuito in modo da agevolare il percorso di lead e prospect nel funnel che hai creato.
Le principali attività di pre-sales
Uno dei metodi per rendere efficace il lavoro di vendita attraverso le tecniche di pre-sales è quello legato all’analisi del contesto per realizzare un Proof Of Concept. Ovvero un progetto pensato per dimostrare la fattibilità o la validità di alcuni punti. Qui puoi scoprire caratteristiche del mercato e le caratteristiche essenziali dei lead qualificati. Conoscere le condizioni in cui dovrà avvenire la vendita ti dà un vantaggio perché puoi:
- Decidere il prezzo.
- Mettere in evidenza dei punti di forza.
- Evitare errori già commessi.
- Bypassare dei target che non ti interessano.
- Focalizzarsi solo su chi è interessato.
- Analizzare la concorrenza.
Tutto questo può essere portato a termine con strumenti decisivi del marketing come, ad esempio, l’analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) che ti consente di analizzare il tuo mondo e quello che si trova all’esterno. E, nello specifico, puoi approfondire il contesto creando delle buyer personas.
![Marketing pre-sales, cos'è e come si usa](https://www.centrico.it/wp-content/uploads/2023/05/personas.webp)
Ovvero delle rappresentazioni idealtipiche che ti consentono di racchiudere caratteristiche specifiche di determinati gruppi di utenti. Insieme a questi documenti troviamo anche quelli che ti consentono di fare un lavoro di Benchmark, l’analisi della concorrenza che ti permette di individuare dei pilastri da definire e superare.
Il pre-sales su prospect (prospecting)
Il lavoro di marketing pre-sales non si svolge solo prima della fase TOFU in cui intercettiamo i lead con contenuti generici: anche nell’ultima sezione del funnel di vendita troviamo attività volte a preparare il terreno alla vendita. Ad esempio, soprattutto nel B2B, abbiamo la possibilità di effettuare attività studiate per i singoli prospect, come ad esempio presentazioni o proposte ben definite. Così abbiamo:
- Organizzazione e scoring dei prospect.
- Definizione delle offerte commerciali.
- Richiesta di un appuntamento telefonico.
- Eventuale follow up per riprendere il contatto.
Chiaramente non puoi gestire tutto senza una strumentazione adeguata. Per questo esistono degli strumenti che ti aiutano non solo a trovare le informazioni giuste ma anche per organizzare i vari passaggi operativi.
Dietro al pre-sales dovrebbe esserci una figura specializzata che si occupa solo di questo. Ovvero, individuare la migliore strategia per agevolare il processo di vendita. Soprattutto quando i contratti sono imponenti.
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Cosa posso usare per il pre-selling?
Le utility per questo tipo di lavoro strategico sono numerose e abbracciano una serie di attività differenti. Di sicuro è indispensabile avere una utility SEO come Semrush o Seozoom per studiare le ricerche che il pubblico fa e che puoi usare per iniziare a individuare delle occorrenze da organizzare nelle buyer personas. Poi ci sono:
- Google Trends, analisi delle ricerche online.
- SpyFu per studiare la concorrenza.
- Mention, perfetto per analizzare le menzioni.
- TalkWalker, necessario per studiare il contesto.
Esistono diversi tool per mettere in pratica le strategie di marketing prevendita. Però è sicuramente vero che alla base c’è uno strumento decisivo come il CRM. Ovvero la piattaforma che ti consente di gestire i contatti acquisiti lungo il funnel di vendita. Le analisi che precedono la conversazione ti aiutano a ottimizzare i risultati.
Ma per ottenerli – e per rendere efficaci i dati acquisiti – dobbiamo avere la possibilità di gestire i flussi e inviare le comunicazioni giuste nel momento opportuno. Quindi, non serve un semplice tool di email marketing.