Spesso l’idea è questa: fare lead generation nel B2B è troppo difficile. Non è un principio assurdo, in effetti ci sono delle difficoltà iniziali dovute a un motivo chiaro. Ovvero, i responsabili degli acquisti aziendali (stiamo parlando di business to business, aziende che interagiscono con altre imprese) non operano in termini emotivi.
Non acquistano un bene o un servizio perché c’è lo sconto del 10%, o almeno non solo. Hanno delle necessità specifiche e dei parametri da rispettare. Come budget di spesa e standard tecnici da osservare.
Certo, ancora più difficile quando lavori nel B2G, il business to government. Però è chiaro che nel B2B c’è poco spazio per l’improvvisazione e l’acquisizione di contatti utili grazie alle leve emotive. Bisogna studiare un funnel di vendita strutturato da gestire con strumenti avanzati come il CRM Centrico che ti offre tutti i tool anche per fare lead generation nel B2B. Tu però devi metterci le strategie per intercettare i contatti.
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Uno dei modi migliori per iniziare a fare lead generation per B2B è la creazione di una strategia articolata di content marketing. Chi acquista per conto di un’azienda, soprattutto se opera in settori specifici e tecnici, non ti lascia l’email solo perché lo chiedi in modo convincente, magari usando un po’ di persuasive copy.
Devi essere tecnico, informativo, concreto. In una parola: consistente. Ciò avviene grazie alla possibilità di scaricare gratuitamente una quantità di materiali utili per capire se sei la scelta giusta. In questi casi le opzioni sono diverse. Puoi optare per ricerche di mercato, analisi dei dati, tabelle comparative e altro ancora.
Ad esempio, è importante operare con i white paper. Ovvero dei documenti testuali simili agli ebook ma molto approfonditi e rivolti a un tema specifico. Puoi lavorare bene anche con il multimediale, ad esempio organizzando webinar in cui la partecipazione è condizionata dal lasciare un contatto.
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Fai provare ciò che vuoi vendere
Una delle tecniche più efficaci per ottenere lead utili nel settore business to business: proporre dei trial, delle versioni di prova per permettere a chi deve decidere se acquistare o meno di acquisire le informazioni.
Di solito le soluzioni gratuite di prova sono interessanti perché ti consentono di accedere a una serie di funzioni limitate. Le opzioni sono diverse: utilizzare per un periodo di tempo illimitato un prodotto o un servizio che non esprime le sue capacità al 100%, dare libero accesso per un tempo ridotto, offrire dei campioni omaggio.
L’importante è fare in modo che questo percorso si chiuda con la possibilità di lasciare un’email da aggiungere al programma di CRM per iniziare un percorso di lead nurturing che porta alle fasi della pipeline di vendita.
L’advertising online è importante
Le attività di lead generation per il B2B possono essere supportate e migliorate grazie alla pubblicità online. Anche in questo caso è giusto chiarire che le differenze con il B2C sono evidenti, e spesso il target di riferimento ha altri interessi. Ma in molte occasioni si tratta di un semplice cambio di piattaforma. Ad esempio?
Invece di usare la classica attività di ADV su Facebook e Instagram si può optare per un luogo virtuale dove è possibile intercettare lead altamente qualificati: LinkedIn. Mediamente, il costo per click su queste pubblicità sono più alti ma la possibilità di intercettare la persona giusta è alta. Anche perché puoi scegliere tra pubblicità dinamiche che si adattano al contesto, link sponsorizzati e messaggi inviati ai contatti che desideri.
Usa una chat nel tuo sito internet
Esistono diversi servizi di chatbot da aggiungere al tuo portale che ti consentono di avviare delle conversazioni per risolvere dubbi e problemi del pubblico. In queste circostanze, è possibile lavorare con la lead generation iniziando a chiedere numeri di telefono, email e altre informazioni per segmentare il target.
Ovviamente bisogna procedere con molta attenzione, facile cadere nell’errore e trasformare il proprio sito web in un percorso a ostacoli per evitare finestre che si aprono in continuazione. Non sarà visto come una fonte di spam ma bisogna trovare il giusto equilibrio tra tentativo di ottenere buoni risultati e user experience.
Non rinunciare alla presenza nella SERP
Secondo la ricerca di Hubspot, uno dei canali decisivi per fare acquisizione lead nel B2B resta sempre l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Devi essere presente nella serp per le query giuste. Quindi, la tua strategia per intercettare contatti utili dovrebbe sempre partire da una buona keyword research che fa da supporto alla creazione di blog post, landing page e altre risorse utili per farsi trovare su Google. Ma non solo.
In questo equilibrio è impossibile dimenticare Google Ads, da sempre un punto di riferimento per chi cerca informazioni utili e si trova ancora in una fase esplorativa, nel famoso top of funnel. Tutto dipende dalla scelta delle keyword che fai, l’attività organizzativa resta fondamentale per la tua campagna PPC. Che però ha bisogno, in alcuni casi, di una robusta landing page per fare lead generation, testata e ottimizzata.
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Organizza e presidia eventi del settore
Una delle migliori strategie di lead generation per B2B è l’evento fisico, in presenza. Alcuni settori sono ancora molto sensibili a questo tipo di attività, preferiscono parlare di persona con i possibili fornitori. Quindi, è tuo preciso compito monitorare la presenza di meeting, seminari, congressi a cui poter partecipare.
In che modo? Dipende: puoi acquistare uno stand informativo o dimostrativo nel quale accogliere i tuoi interlocutori, lasciare materiale o far provare il tuo prodotto. Così puoi acquisire contatti email e/o telefonici da inserire nel database del tuo CRM. Che deve essere pronto anche a gestire eventuali appuntamenti.
Facciamo un passo avanti: invece di partecipare agli eventi proposti da altre aziende ne organizzi uno intorno al tuo brand, che può essere anche gratuito e non di grandi proporzioni. Ma rivolto a un target specifico.
Nel quale si trovano anche i tuoi potenziali clienti. Già nelle fasi di registrazione all’appuntamento puoi fare lead generation per B2B e magari raffini i contatti durante le attività abbinando una determinata email a un responsabile che in sede ha dimostrato interesse, ha provato ciò che vuoi vendere e ha chiesto materiale.
