Il prospecting è uno dei passaggi fondamentali per la tua attività di gestione delle conversioni. Infatti, grazie a questo passaggio, valutiamo e classifichiamo i potenziali clienti per attivare una lead generation precisa. Senza investire preziose risorse verso dei contatti che non rappresentano un reale interesse per l’azienda.
Quando lavoriamo sulle diverse fasi del funnel di vendita, infatti, dobbiamo definire alcuni criteri per ottimizzare i risultati. Questo significa aumentare le vendite e migliorare il fatturato. C’è sempre un momento in cui un’impresa o un libero professionista cerca potenziali clienti (ovvero i prospect) che potrebbero essere interessati ai propri prodotti o servizi. Qui si innesta il prospecting, un passaggio valutativo essenziale.
Cos’è il prospecting, una definizione chiara
Con questo termine intendiamo uno step che precede la raccolta dei contatti e che mira a valutare con attenzione i profili dei potenziali clienti. Prima di procedere con le tecniche per aggiungere nomi ed email preziose al proprio database, dobbiamo studiare le caratteristiche dei prospect (da qui il nome prospecting).
Grazie a questo lavoro di scrematura iniziale possiamo raggiungere diversi risultati. Il primo è semplice ma decisivo: trovare nuovi contatti qualificati. Non perdiamo tempo con nominativi che non portano risultati, non sovraccarichiamo il database di email che non daranno frutti. Ma lavoriamo solo su contatti significativi.
Ovvero, persone o aziende che rientrano nel profilo del cliente ideale. Quando si lavora sulla fase di prospecting possiamo capire se il contatto rispetta le condizioni essenziali per diventare una vendita concreta.
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Facciamo un esempio di prospecting per capire
Ora ti descrivo un esempio pratico di prospecting B2B: in questo modo sarà più facile inquadrare il concetto. Immagina di lavorare per un’azienda che offre un software pensato per aiutare gli studi di commercialisti a gestire meglio appuntamenti, scadenze fiscali e documenti. Il tuo obiettivo è trovare nuovi potenziali clienti.
Nello specifico nel Nord Italia, soprattutto tra i piccoli studi con pochi collaboratori. Apri LinkedIn e inizi a cercare profili di titolari o fondatori di studi commercialisti nella zona di Milano. Qui trovi una trentina di profili.
A questo punto inizi a inviare richieste di collegamento, ma senza fare spam: scrivi un messaggio semplice e personale per presentarti. Dopo un paio di giorni scrivi un follow-up. L’idea è quella di iniziare una conversazione, non di vendere subito. Ecco un esempio di messaggio che potresti inviare su LinkedIn:
“Ciao, collaboro con diversi studi simili al tuo per semplificare la gestione dei documenti e delle scadenze. Alcuni riescono a risparmiare fino a 5 ore a settimana con il nostro software. Se ti va, possiamo sentirci per una chiacchierata veloce e vedere se può esserti utile.”
Se ricevi risposta sei sulla strada giusta: fissi una call e porti avanti la trattativa. Se non ricevi feedback, dopo una settimana mandi un messaggio di promemoria, oppure abbandoni il contatto perché non è interessato.
Differenza tra prospecting e lead generation
A primo impatto, il concetto di prospecting sembra sovrapponibile a quello di lead generation: in realtà non è così. O meglio, la prima fase rientra nella seconda. Il lavoro che facciamo per studiare, selezionare e analizzare i possibili clienti prima di attivare le tecniche per acquisire i contatti è parte del lavoro generale.
Detto in altra parole, il prospecting è incluso nel lavoro di lead generation: è una sezione iniziale del percorso più ampio per trovare e organizzare i contatti. Che potrebbero trasformarsi in clienti che vuoi raggiungere.
Come portare a termine questo lavoro?
Per attivare un piano di prospecting ideale devi seguire diverse fasi di lavorazione che ti consentono di individuare e profilare dei nominativi che potrebbero essere utili alle attività di marketing. Quali sono le fasi?
Definisci il tuo cliente ideale
Per ottenere un buon risultato con il tuo lavoro di prospecting devi, prima di tutto, avere ben presente il tuo cliente ideale. Come valutare un contatto se non sai cosa osservare? Quindi, nel tuo lavoro di marketing e profilazione devi delineare il settore nel quale opera, il tipo di attività che svolge nell’azienda, la dimensione.
Presidia i canali per trovare i prospect
Ora sai quali sono le caratteristiche del tuo target, dei potenziali prospect da alimentare con un buon lavoro di email marketing. Il passo successivo è semplice: utilizzare piattaforme affidabili per trovare prospect in target. Una delle soluzioni migliori: fare lead generation su LinkedIn, uno dei canali decisivi per il B2B.
Il lavoro che puoi svolgere continua attraverso landing page, sponsorizzate ma anche fiere, eventi e altre tecniche offline. Quali sono le altre tecniche da sfruttare per fare prospecting? In alcuni settori sono utilizzate email e telefonate a freddo, ma una delle soluzioni migliori per valutare i contatti resta il rapporto faccia a faccia.
Fai un lavoro di scrematura dei contatti
Come puoi immaginare, non tutti i contatti sono adeguati al tuo lavoro di profilazione e prospecting: serve una qualificazione dei contatti. Quindi, prima di sedimentare i vari riferimenti dei potenziali clienti, cerca di capire se il segmento che hai individuato ha veramente bisogno del tuo prodotto o servizio, se sono già serviti da un competitor e sono in procinto di valutare un cambio, se sono altospendenti o non hanno budget.
Devi capire se i contatti che stai acquisendo hanno margini operativi o se sono connessi ad altre realtà. L’obiettivo è semplice, almeno in teoria trasformare un lead in cliente. Questo è possibile grazie alla selezione.
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Un tool fondamentale del prospecting: il CRM
Abbiamo parlato di strumenti per fare una valutazione qualitativa dei contatti da inserire nella pipeline di vendita. Qual è il tool in questi casi? Il CRM, vale a dire una piattaforma in grado di riassumere e incrociare tutte le comunicazioni registrate intorno a un potenziale cliente e seguire il suo percorso fin dai primi contatti. In modo da avere un luogo operativo, e condiviso con i colleghi, per valutare tutti i potenziali lead e prospect.
