Chi lavora con l’email marketing e deve gestire le varie fasi del funnel, molto probabilmente, conosce già il tema della promozione tripwire. Vale a dire? Di cosa stiamo parlando esattamente? Facciamo un passo indietro: se hai creato un lead magnet sei già in grado di sfruttare questa strategia. Perché il topic del tripwire marketing racchiude proprio questo, ovvero un metodo per convincere un utente a procedere nella pipeline di vendita.
Il nome di questa strategia è evocativo: in inglese, tripwire è il filo che fa scattare una trappola. Quindi, per esteso, è il trigger, il grilletto che mette in moto un meccanismo. Che può essere studiato nei più piccoli dettagli. Ma se non hai creato un innesco convincente c’è poco margine. Vuoi scoprire come gestire questo tema?
Cos’è il tripwire marketing, una definizione
Il termine lo abbiamo delineato: il tripwire rappresenta il contatto tra l’utente e l’inizio di un processo che porta alla conversione. All’interno di un percorso di marketing, tutto questo può essere tradotto come l’insieme di tecniche e strategie per iniziare a relazionarsi con un determinato tipo di target. Vendendo prodotto a basso costo, per poi procedere con un sales funnel capace di fidelizzare e lavorare in termini di cross/up selling.
Quindi, utilizzando altre parole, il tripwire marketing è la soluzione per entrare nella vita del pubblico un passo alla volta, proponendo un primo prodotto o servizio a basso costo. Per poi far scattare la trappola e arrivare a una completa fidelizzazione dell’utente. Con una spesa (o uno scontrino medio) sicuramente superiore.
Da leggere: cos’è la centralizzazione dei dati di vendita
Facciamo un esempio di tripwire marketing
Per capire di cosa stiamo parlando conviene fare un esempio pratico di questa strategia. Il punto di partenza può essere, sicuramente, il percorso che puoi delineare con il tuo programma di email marketing. Una volta ottenuto un lead, nel messaggio di welcome puoi inviare uno sconto del 30% su un prodotto a basso costo.
Quindi, dopo due settimane si manda un’email di follow up con richiesta di feedback. A seguire c’è la proposta di un contenuto avanzato. Che, ovviamente, ha un costo superiore. In questo modo abbiamo un esempio pratico di come si gestisce una struttura basata sul tripwire marketing: un evento fa scattare un percorso virtuoso.
Il principio persuasivo alla base della strategia
Ora che hai un esempio di azione legata al tripwire marketing, puoi anche individuare il concetto persuasivo che si trova alla base di tutto ciò. Te lo suggerisco subito: la coerenza. Le persone amano essere allineate con i comportamenti tenuti in passato. Ciò significa che gli individui tendono a comportarsi in modo coerente con parole e azioni. Questo non è un caso: stiamo parlando di un principio identificato da Robert Cialdini.
Il quale ci suggerisce un pilastro della comunicazione efficace: se riesci a far compiere al lettore un piccolo passo iniziale (anche solo mentale), sarà facile mantenere la coerenza con la sua decisione precedente. E, quindi, proporre una nuova vendita di caratura superiore. Risultato? Puoi vendere di più e fatturare meglio.
Soprattutto se nella comunicazione utilizzi domande retoriche che spingono il lettore a rispondere affermativamente. E inizi con un piccolo impegno (iscrizione gratuita a una newsletter) per poi proporre un’offerta a pagamento. Che crei coerenza interna tra ciò che il lettore pensa, sente o fa e l’azione che vuoi concludere.
Il tripwire marketing all’interno del funnel
Diamo un momento esatto per introdurre il tripwire marketing nel percorso di vendita: all’inizio, nel mezzo o alla fine? Lavoriamo sul top of funnel o nella fase intermedia? Lo usiamo in chiusura? Non c’è bisogno di segmentare, operiamo con un tema che ci consente di alimentare l’utente con delle piccole vendite strutturate.
Non si tratta di lead nurturing, non stiamo alimentando il potenziale cliente con dei contenuti utili: siamo già nella fase di vendita. Solo che iniziamo da un passo poco impegnativo. E la strategia tripwire si basa su questo tema: non chiedi l’impegno massimo al cliente ma lo metti in condizione di essere propenso a continuare.
Da leggere: cosa sono le email transazionali, una definizione
Di cosa hai bisogno per iniziare a vendere?
Di sicuro serve una strategia da inserire in un funnel di conversione. Quindi, ho bisogno di una combinazione di messaggi studiati per combinare questo acquisti aumentando sempre di più la posta in gioco. Ma è sicuramente vero che la base di partenza è la capacità del prodotto o servizio di adeguarsi a questo schema.
Ancora un esempio: voglio vendere una consulenza per aiutarti a scegliere una cucina. Il primo passo, ovvero il filo che fa scattare il percorso di vendita, può essere una call di 30 minuti per soli 50 euro. Statisticamente, nessuno sarà mai in grado di cambiare cucina con questo tipo di servizio che serve solo a farsi un’idea.
Ma il percorso funziona perché il business in questione può scalare, ha la possibilità di vendere un servizio meno costoso in attesa di raggiungere l’obiettivo finale. Non sempre questo è fattibile, chiaro.
Ma sarà sicuramente impossibile se manca un pezzo fondamentale della strategia: un programma in grado di gestire dati utente, pipeline di vendita e comunicazione via email o SMS. Se hai bisogno di un CRM in grado di iniziare anche il tuo percorso di email marketing hai una possibilità: scegliere Centrico.
