CRO: cos’è e come aumentare le vendite con la conversion rate optimization

da 27 Gen 2025Organizzazione aziendale

In primo luogo dobbiamo dare delle definizioni per evitare di fraintendere il significato del nostro lavoro. Per CRO intendiamo la conversion rate optimization. Ovvero il percorso di ottimizzazione per aumentare le conversioni. Prendiamo come esempio l’invio di una newsletter che contiene una serie di collegamenti.

Sarà il nostro lavoro di CRO a valutare come ottimizzare questo percorso che porta a diverse pagine web, e come ottenere il risultato finale. Ovvero, quello che ci permette di massimizzare i profitti e ridurre le perdite.

L’ottimizzazione del tasso di conversione resta un principio base di qualsiasi attività online e ogni strategia ha le sue formule, dall’e-commerce all’email marketing tutto passa attraverso strategie specifiche di CRO marketing. Vuoi scoprire quali sono i pilastri per aumentare il numero di conversioni in modo sistematico?

Analizza il comportamento degli utenti

Il primo passo da muovere nel momento in cui si ragiona in termini di CRO: bisogna scoprire cosa fanno gli utenti nel momento in cui interagiscono con i vari touchpoint del tuo brand. Cosa succede sul sito web? E sulla DEM? Alla base del tuo lavoro di conversion rate optimization c’è il lavoro di acquisizione dei dati.

Senza dati, sei solo un’altra persona con un’opinione

Deming

Proprio per rispettare l’aforisma di chi ha definito l’omonimo ciclo, dobbiamo raccogliere e organizzare i numeri che ci permettono di capire cosa succede nel contesto che dobbiamo ottimizzare nel corso del tempo.

In un percorso basato sulla promozione online, bisogna saper lavorare con Google Analytics, Search Console, utility per registrare il momento del pubblico sulle pagine web come Hotjar e Clarity. Grazie a questi strumenti puoi realizzare preziose heatmap. Ovvero, mappe di calore che mostrano dove gli utenti cliccano di più o meno.

E con un buon email marketing tool puoi organizzare anche i dati del tuo lavoro su posta elettronica. Tutto ciò può essere osservato sulla tua console di Centrico, lo strumento ideale per gestire non solo l’invio di posta elettronica: qui puoi gestire al 100% il lavoro di SMS marketing strategico e il funnel del tuo business.

Da leggere: a cosa servono i lead magnet

Trasforma i numeri in condizioni specifiche

Questa è la fase più complessa del lavoro di CRO perché impone una grande esperienza nel mondo del conversion rate optimization. Ad esempio, l’uso dei vari tool per raccogliere i dati è un lavoro complesso ma basato su regole precise. Cosa cambia, invece, nel momento in cui passiamo dalla raccolta all’osservazione?

Semplice, dobbiamo capire cosa ci comunicano i numeri. Se osservo un tempo di permanenza molto basso su una pagina web posso arrivare alla conclusione che il contenuto non è adeguato all’utente. Questo perché potrebbero esserci dei problemi di caricamento o di coerenza tra contenuto ed esigenze.

E se noto che a ogni invio della newsletter si moltiplicano gli unsubscribe dal database – quindi, registro delle vere e proprie fughe dalla lista – il problema potrebbe essere di natura promozionale. Ovvero, mando troppi contenuti commerciali. O magari abbondo con gli invii. Il nostro obiettivo, quindi, è dare forma ai numeri.

Migliora l’esperienza utente e il funnel

Una volta ottenuti i risultati, devi mettere in pratica le osservazioni per migliorare il tasso di conversione nei diversi aspetti del tuo percorso di vendita. Iniziamo a lavorare su ciò che ti permette di ottimizzare l’UX.

Vale a dire l’user experience, come l’individuo si relaziona con il tuo touchpoint. Pensa al sito web: è lento e gli utenti cambiano fonte saltando su un altro portale? Il tempo di permanenza sul sito internet è basso.

Quindi devi migliorare il tempo di caricamento e lavorare intorno al concetto di Core Web Vitals. Se invece parliamo di un bounce rate (tasso di rimbalzo) poco performante il problema non sarà per forza la velocità delle pagine internet. Ma piuttosto la scarsa navigabilità. Quindi devi ripensare diversi elementi chiave:

  • Link interni.
  • Correlati.
  • Menu di navigazione.
  • Banner.
  • Call to action.

Come puoi ben immaginare, le competenze dei team e delle singole aree di lavoro che vengono chiamate in causa sono tante. Soprattutto quando si interviene anche sulle diverse fasi del funnel di vendita.

Ad esempio, nelle combinazioni di email per un percorso di conversione nel B2B o per il lavoro di presenza su Google con relativa ottimizzazione SEO. Il percorso è articolato ma la necessità di intervenire sui diversi punti del conversion rate optimization non può attendere: è una reale necessità per massimizzare i profitti.

A/B test per ottimizzare i risultati

Il lavoro di CRO deve passare attraverso un lavoro di A/B test. Questo perché la soluzione giusta per ottimizzare i risultati di qualsiasi strumento non è certa: bisogna testare, provare e tentare. Di certo non a occhi chiusi ma con un approccio data driven. Ovvero, leggiamo i dati incamerati e scegliamo la soluzione migliore per:

  • Call to action.
  • Testimonial.
  • Headline.
  • Hero shot.
  • Didascalie.

Puoi testare qualsiasi emanazione del tuo brand. Sia le pubblicità sui social che le landing page possono essere testate all’infinito per trovare la soluzione giusta. Per comprendere la potenza di questa filosofia basta leggere questo articolo: plytix.com/blog/300-million-dollar-button. Dal cambio di un singolo bottone nascono fortune.

Il lavoro di A/B test può essere fatto anche su ADV di Google Facebook, l’importante è gestire il lavoro in modo strutturato: cambiare un elemento alla volta e raccogliere i dati in abbondanza, in modo da poter scegliere tra versione di partenza e quella modificata in modo da ottimizzare sempre di più a favore delle conversioni.

Da leggere: SMS marketing con messaggi transazionali

Privare e riprovare fino al risultato ideale

Il lavoro di conversion rate optimization – sia nell’email marketing che in qualsiasi altra attività di un brand – può procedere all’infinito fino al raggiungimento di quello che in lean production chiamiamo kaizen. Ovvero la perfezione. Una perfezione che non deve essere intesa come un parametro inarrivabile ma un punto ideale.

I test restano fondamentali per ottenere buoni risultati e per aumentare le performance di ogni area del tuo lavoro di marketing. Si lavora con il design, con i contenuti, con il micro copy e con tutto quello che serve per fare in modo che ogni elemento sia in gradi di fare la differenza. Ovviamente, per raggiungere quest’obiettivo hai bisogno degli strumenti giusti. E se stai pensando all’email marketing la risposta è proprio qui.

Riccardo Esposito

Riccardo Esposito

Senior copywriter e web writer, autore di My Social Web e di 3 libri sulla comunicazione online. Lavoro con la scrittura online e mi occupo di temi legati al web marketing.