Ascolta i tuoi clienti (Puntata 2)

Partiamo da un presupposto: il cliente non vuole “subire” una vendita, ma vuole decidere di acquistare!


Il pensiero del cliente spesso è: “ non penserai mica di vendermi qualcosa? Sarò io a decidere se voglio comprare!”. In questo post parleremo di Come ascoltare i tuoi clienti e superare le loro obiezioni.


In genere il venditore vive negativamente le obiezioni, poiché di fondo c’è sempre la paura che il cliente possa giungere a un “no” o peggio non voglia mai più acquistare da lui. Quando sentiamo affermazioni del tipo: “è troppo caro”, “ci devo pensare”, “mah, non so…”immediatamente è naturale provare un senso di disagio.Il cliente potrebbe notarlo e avrà trovato il modo di farsi fare un ottimo sconto. In realtà il fatto che il cliente faccia obiezioni deve essere considerato un normalissimo passaggio del processo di vendita; un cliente che mette qualche ostacolo e fa delle obiezioni ci sta dimostrando il suo interesse. 

E’ importante in questi casi non temere l’ostacolo e rimanere assolutamente positivi! I grandi venditori si gustano l’obiezione, è da li che inizia la vendita! Ecco come ascoltare i tuoi clienti.


Esaminiamo un paio di esempi:


  • Un caso potrebbe essere quello di Sara. Sara vuole comprarsi un bell’abito da sera per il suo primo anniversario di matrimonio. Sa che il marito la porterà in un bel posto. Entra nel negozio dei suoi sogni. Si sta provando un bell’abito da sera, esce dal camerino ed esclama: “Davvero bello, ma è un po troppo impegnativo per me!”

    Cosa vuol dire Sara con questa espressione? E’ troppo caro? Non si sente a suo agio? O qualcos’altro? Evitiamo di dare noi la risposta dando per scontato che si riferisce al prezzo, cosi eviteremo di indirizzare la conversazione sull’ultimo elemento di cui si dovrebbe parlare; cerchiamo di capire cosa vuole dire Sara con quell’espressione.
    Partiamo dalla bella notizia.
    Sara ha inserito nella sua obiezione un “Davvero bello”. Quindi sottolineando che l’abito le piace potremmo semplicemente chiedere cosa intende con troppo impegnativo. Attraverso questa domanda sapremo a cosa si riferiva Sara e potremo dare una risposta adeguata. 

  • Tornando all’esempio del cellulare del precedente post: in un forum si parla male del nostro ultimo modello, dicendo che la batteria dura poco: il fornitore potrebbe a sua volta scrivere un post dove chiede il tipo di utilizzo, magari il cliente usa il cellulare come navigatore tutto il giorno (quindi il display è sempre acceso, grande consumo!) esaurendo velocemente la batteria per un uso al limite…. L’intervento del fornitore potrebbe sedare il tam tam di commenti negativi e magari vedere il problema come un non-problema!


“I grandi venditori si gustano l’obiezione, è da li che inizia la vendita!”Quindi ora sai come ascoltare i tuoi clienti e rispondere alle loro esigenze! Iscriviti subito alla versione free di Centrico e crea la tua prima campagna seguendo tutti i nostri consigli!


Spero che questo post ti sia stato utile!

Leggi la prossima puntata della rubrica "Continua a seguire i tuoi clienti"

Alessia Adobati
MKT Manager - Centrico

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