Chi lavora ogni giorno nel mondo del marketing sa che c’è una differenza tra pipeline e funnel di vendita. Si tratta prevalentemente di una divergenza tecnica, perché la pipeline racchiude il punto di vista del venditore con il suo focus operativo mentre il funnel è il percorso decisionale compiuto da lead e prospect.
Sì, hai ragione: si tratta di una differenza specifica e molto dettagliata. Quasi impercettibile all’esterno dei salotti nei quali si ritrovano gli esperti di lead generation e vendite qualificate. Ma non è così lontana l’idea di trovarsi di fronte a una situazione che utilizza i concetti come sinonimi. Non è così, ecco le definizioni di base.
Cos’è il funnel di vendita, spiegazione
Per capire la differenza tra pipeline e funnel di vendita dobbiamo partire, per forza, da un approfondimento di base. Quindi, cos’è il funnel di vendita? Con questo termine (o con il sinonimo sales funnel) intendiamo un modello che descrive il processo di conversione sequenziale dei potenziali clienti attraverso stadi progressivi.
Il funnel di vendita inizia dalla prima interazione fino alla transazione finale. Ha una forma a imbuto, o conica rovesciata per i più tecnici, perché dimostra la diminuzione progressiva (e fisiologica) del volume di prospect nel momento in cui si passa allo stadio successivo. Le fasi del funnel di vendita sono note a tutti i marketer:
- TOFU (Top of Funnel) – Siamo nell’area Awareness/Discovery, l’utente scopre la tua azienda.
- MOFU (Middle of Funnel) – Ci lanciamo nella Consideration, il lead inizia a valutare il tuo lavoro.
- BOFU (Bottom of Funnel) – Arriviamo alla Decision/Purchase, c’è la conversione finale.
Il funnel di vendita, rispetto alla pipeline, può essere considerato un modello comportamentale/matematico perché rappresenta, attraverso uno schema intuitivo, il comportamento tipico del potenziale cliente. E genera dati predittivi per fare una previsione delle vendite, con allocazione ottimale delle risorse di marketing.
Inoltre, la componente matematica è ben presente perché il funnel di vendita permette di identificare, a ogni stadio, metriche numeriche precise in termini di tassi di conversione, volumi, percentuali. Inoltre, utilizza formule per calcolare probabilità di conversione e previsioni in modo da massimizzare l’impegno imprenditoriale.
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Definizione della pipeline di vendita
Sempre al fine di delineare la differenza tra pipeline e funnel di vendita, diamo una spiegazione della seconda entità di questa combinazione. La pipeline di vendita (nota anche come sales pipeline) racchiude le fasi del processo di vendita solo dal punto di vista dell’azienda o del professionista che vende un prodotto o un servizio.
Con questo termine intendiamo un sistema dedicato alla gestione operativa della vendita, che rappresenta una sintesi delle opportunità commerciali che si possono mettere in campo. Puoi riconoscere una pipeline di vendita grazie alla sua struttura basata su fasi sequenziali, con stato di avanzamento e probabilità di conversione.
La struttura tipica di questo modello è il classico framework procedurale e lineare che divide il processo di vendita in fasi significative per definire le operazioni da mettere in campo. Quali sono i passaggi di base?
- Prospecting – Identificazione lead qualificati da intercettare.
- Validità del contatto – Metodo BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
- Proposta – Presentazione soluzione o preventivo.
- Negoziazione – Gestione obiezioni e definizione termini.
- Chiusura – Finalizzazione contratto e conversione finale.
La pipeline risponde a “cosa stiamo facendo”, il funnel a “cosa sta succedendo al cliente”. Questi step sono, in linea di massima, dei passaggi che permettono di strutturare una serie di azioni che possono accompagnare l’imprenditore verso una gestione accurata delle vendite. Soprattutto se l’architettura viene implementata attraverso software di Customer Relationship Management per tracking, reporting e automazione dei workflow di vendita. In questo caso, può essere utile dare uno sguardo alle opzioni che Centrico mette a disposizione.
Qual è la differenza sostanziale?
La differenza tra pipeline e funnel di vendita? La prima è una sequenza lineare – non a caso pipeline significa conduttura, tubo – di azioni che permettono all’azienda di strutturare il percorso di vendita. Il funnel, invece, è un cono rovesciato (traduzione di imbuto) che divide il percorso di vendita in fasi interattive con il pubblico.
Quest’ultimo si relaziona con il cliente mentre la prima opzione è una struttura interna da monitorare attraverso dashboard dedicata alle performance, analisi di vendita e KPI per ottimizzazione dell’attività commerciale.
La pipeline di vendita è il sistema operativo che l’impresa usa per tracciare le operazioni in corso, concentrandosi sulle attività del venditore e sulle realtà in corso per ogni contrattazione. Il funnel di vendita, invece, è il percorso che compie il lead dal punto di vista comportamentale, affrontando le fasi verso l’acquisto.
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Possiamo gestire al meglio entrambi i modelli?
Sì, il modo per affrontare questa sfida è semplice: devi avere a disposizione uno strumento come Centrico che ti permette di organizzare, con un CRM ben strutturato, sia il lavoro della pipeline, sia quello del funnel di vendita con invio comunicazioni, sales letter, messaggi SMS con offerte e tutto quello che serve alla tua attività.
